三、业务代表，要象农民经营土地一样经营市场 
     业务代表与市场的关系，和农民与土地之间的关系一般无二，出了力，流了汗，才能有收获。所不同的是农民纵然是地没有种好，只不过收入少一点而已，没有什么负面的影响。而业务代表运作市场的失败，则会给企业带来极大的损失。客户失去信心导致市场网络崩溃，之后市场份额下降、企业效益下滑、品牌资产流失、员工利益得不到保证等等也会接踵而至。并不是笔者危言耸听，市场实际如此，已经过无数遍的验证。
    也许有人会说，农民种地，不过一些方法技巧而已，又如何能和业务代表运作市场同提并论。这种思想其实是自欺欺人。种地同样需要知识，需要科学技术，靠天吃饭尤其不足取。运作市场也是一样，从最基础的客户拜访，到产品结构调整，从价格体系设定，到售后服务管理，每一项都是必需的。市场基础环境、消费者需求则都是先天条件，仅靠这些就想做好市场，无异于痴人说梦。

　四、业务代表日常工作四要点
    很多企业都编制有业务代表岗位职责、管理手册等，以制度的形式明确业务代表的言谈举止、拜访路线、工作程序等等，但是并不是所有的业务代表都能按照既定的规章制度执行企业的决策，而且业务代表因为工作习惯、文化背景等诸多原因，也不一定就能够真正理解市场管理的真谛，再加上业务代表的工作地点非常分散，工作量大小不一，不便于召集起来利用培训、观摩、讨论和研究等方式，得到业务知识和技能的再造和提升。翻出任何一个企业的业务代表工作手册，可能都是厚厚的一本。这么多的内容，这么多的项目，要想让业务代表在短期内消化，都是不太现实的。因此，业务代表的日常工作，一方面要有严谨的工作计划并严格的按照计划执行；另一方面也要突出重点，强调效率。

    业务代表日常工作四要点，一是客户拜访，收集市场竞争信息，了解市场需求及产品的市场表现；二是客户经营行为检查，检查客户库存，发货纪录，协调供需平衡；三是帮扶客户，宣传企业政策，灌输营销知识，帮助客户成长；四是做好售后服务，及时稳妥的处理有关产品投诉、产品差异化分析，引导消费者养成正确的消费习惯，培养品牌忠诚度。
    抓住这四个点，就等于抓住了市场管理工作的总纲，纲举目张，所有的工作才能得心应手，游刃有余。　　 
    对业务代表的管理，本身是企业营销管理的重要组成部分，也是一项规模相当宏大的工程。解决业务代表的管理问题，不是一夕之功，更不能一蹴而就。业务代表就如同一块又一块浑金璞玉，最终能够成为什么，还要看企业如何去雕琢。