二、业务代表，做警察还是做帮工？
    由于业务代表本人对本身职能的理解不同，在执行的过程中，往往会选择不同的侧重点，有些偏重于监督管理，有些偏重于服务。在不能得到合理疏导的情况下，这两种工作思路就有可能演化成两个极端，有的被客户党成警察，有的则沦为客户的帮工。
    被客户当成警察，从字面上来理解，无疑是一件好事。警察是执法者，在很多人得心目中，不仅代表游戏的规则，同时也代表游戏规则的执行。对于很多经销商来讲，身边多了一个警察，自由度肯定会降低，既不能自我操控价格体系，也不能灵活变动产品促销政策，只能按照企业的要求，在企业许可的范围内开展正常的市场运作。但是一旦业务代表只强调权力，而忽略了服务的话，“警察”两个字，就成了客户的枷锁。
    很多业务代表在企业的领导下开展工作，因为销售任务和管理制度的原因，往往承受着很大的精神压力。一些不能正视压力的业务代表，会将这种压力全部转移给自己负责管理的客户。今天要求客户这样做，明天要求客户那样做，客户稍有微词，马上拉下脸来，利用职权来修理客户。业务代表的这种行为，让客户既反感，又无奈。久而久之，便会貌合神离，或者干脆分道扬镳，改做其它产品。
    强调服务而忽视管理职能的业务代表，则会沦为客户帮工。业务代表都有销售任务，而销售任务的完成则要靠自己管辖区域内的客户来实现。因此，为了完成销售任务，一部分业务代表不得不把客户当成真正的上帝，帮助理货，帮助引单，甚至帮助送货、搬运，时间一长，逐渐就成了客户不花钱的帮工。
    按照道理讲，帮客户干点活，本来无可厚非，可帮忙太多就会使客户误解，认为业务代表帮自己干活是应该的，就应该为自己服务。如果有时候业务代表因为种种原因而不能帮忙，客户还会大光其火，认为业务代表没有尽到责任。帮忙帮到这个份上，对于业务代表来讲，不能不说是一种悲哀。
    客户是企业的合作者，是靠利益联系起来的，合作的时间长了，也会产生一些感情，但是企业与客户均不是对方的唯一，他们彼此之间的选择是自由的，没有哪一个客户生来就是某个企业的，就必须经销某种产品。也没有哪一个企业，必须为自己的客户负全责，必须保证他比别人获取更大的利益。因此，业务代表做警察或者帮工，都是有限度的，有条件的，所有的这些，只能在大家约定的游戏规则的范围内进行，任何超越游戏规则的行为，都会给相互之间的合作带来极大的阻力，甚至成为反目成仇的导火索。